斯通充当美国全国国际销售执行委员会七个执行委员之一时，曾作为该会的代表走访了亚洲和太平洋地区。在一个星期二，斯通给澳大利亚东南部墨尔木城的一些商业工作人员作了一次励志性的谈话。到下星期四的晚上，斯通接到一个电话，是一家出售金属柜的公司的经理意斯特打来的。
　　意斯特很激动他说：“发生了一件令人吃惊的事！你会同我现在一样感到振奋的！”
　　“把这件事告诉我吧！发生了什么事？”
　　“一件惊人的事！你在上星期二的谈话中推荐了10本励志书。我买了《思考致富》，在当天晚上就读了几个小时。第二天早晨我又继续读它，于是我在一张纸上写道：
　　“‘我的主要的确定目标是把今年的销售额翻一番。’令人吃惊的是：我竟在48小时之内达到了这个目标。”
　　“你是怎样达到这个目标的呢？”斯通问意斯特。“你怎样把你的收入翻了一番的呢？”
　　意斯特答道：“你在谈话中讲到你的推销员亚兰在同一个街区兜售保险单失败而又成功的故事。我记得你说过：
　　‘有些人可能认为这是做不到的，但是亚兰做到了。’我相信你的话。
　　我也作了准备。
　　“我记住了你给我们的自我发动警句：‘立刻行动！’我就去看我的卡片记录，分析了十笔死帐。我准备提前兑现这些帐，这在先前可能是一件相当棘手的事。我重复了“立即行动！’这句话达好几次，并用积极的心态去访问这十个帐户。结果作了八笔大买卖。发扬积极心态的力量所做出的事是很惊人的--真正惊人的！”
　　我们的目的与这个特殊的故事有关。你也读了关于亚兰的故事，但是你可能并没有把这个原则应用到你自己的经历中。意斯特做到了这一点，所以你也能做到。
　　然而，现在我们要你学会“立即行动！”
　　有时，立即行动的决定能使你最荒诞的梦想成为现实。它给曼里-斯威兹开辟了一条道路。下面就是他的故事。
　　你能把事业和娱乐结合起来曼里喜欢打猎和钓鱼。他的美好生活的概念就是带着鱼竿和猎枪，郊游80公里，到森林里去，在那儿劳累一两天之后，再走回来，虽然全身污泥，但他很愉快。
　　他对这种业余活动所感到的唯一的烦恼，就是他作为一位保险业务的推销员，花费的工作时间大多了。有一天他极不乐意地离开了他所喜爱的鲈鱼湖，回到工作台。这时他产生了一种不着边际的想法：他假定有一些人住在荒野的地方，而这些人又需要保险。那么，他就能在野外开展工作。真的，曼里发现了这样一群人：他们在野外从事修建阿拉斯加铁路的劳动；他们住在分散的工段房子里，绵延在800公里长的铁路线上。如果向这些人兜售保险单又怎样呢？
　　曼里在想到这个主意的那一天，就制订了计划。他请教了一位旅行代理人，然后就开始打行李包。他不中断他的准备工作，以免怀疑悄悄地溜来恐吓他，要他相信他的想法可能是轻率的，可能要失败。为了使他的想法不因有缺点而被搁置下来，他立即乘船到了阿拉斯加的西沃德半岛。
　　曼里在铁路沿线往返了好多次，人们称他为“徒步斯威兹”。他成了受这些孤独家庭所欢迎的人，他向他们推销保险单，也免费给人理发，向那些只吃罐头食品和火腿的单身汉教以烹饪术。所有的时候，他都是做自然而来的事，也是做他所想要做的事：踏遍群山，打猎，钓鱼--如他所说，“过着斯威兹式的生活！”
　　在寿险业务方面，有一种特殊荣誉的地位，保留给那些在一年中能售出100多万美元业务的人。这叫做“百万美元圆桌英雄”。在曼里的故事中，值得注意的和令人难以相信的是：曼里前往阿拉斯加的荒野，走无人愿意走的路，还做了百万美元的事业。在这一年，他在这种“圆桌英雄”中取得了自己的地位。
　　当不着边际的“想法”出现于他的脑海中时，如果他犹豫而不用建功立业的秘诀，那么，这些事情是一件也不会做成的。
　　记住自我发动的警句：“立即行动！”
　　“立即行动！”可以影响你的各方面的生活。它能帮助你去做你所不想做而又必须做的事，同时也能帮助你，正如同帮助了曼里一样，去做那些你想做的事。它能帮助你抓住宝贵的时机--这些时机一旦失去，就决不会再回来--哪怕只是打电话给你的一位伙伴，告诉他：你很敬慕他。
　　记住，不管你成了什么人或者你是什么人，如果你以积极的心态行事，你都能成为你想要成为的那种人。自我发动警句“立即行动！”是一句重要的自我激励语句。
　　1.“我们惯常把我们所读到的和认识了的东西变成我们的藏书和词汇的一部分，而没有把它们变成我们生活的一部分。”你且停下来想想这种情况：
　　你已认识到了一些原则，这些原则能帮助你达到生活中任何有价值的、你所想望的目标。--但是，你可曾把这些原则变成你生活的一部分吗？
　　2.“播下一个行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将收获一种命运。”在人类的任何活动中，你想要获得什么样的思想习惯和行动习惯呢？你想要革除什么样的习惯呢？如果你已经学会了如何认识和应用本书所揭示的原则，你就应当懂得如何获得好习惯和革除坏习惯。
　　3.建功立业的秘诀就是：“立即行动！”
　　4.只要你活着，当“立即行动”这个暗示从你的下意识心理闪现到你的有意识心理、要你去做你所应当做的事时，你就该立刻行动，并且坚持到底。
　　这是可使你成为一位卓越的成功者的途径。
　　5.学习的重但是要那些想学习的人去挑的。如果你想在生活中有所成就，那么你就要学习和研究一些原则，这些原则能教你如何达到目标。请你研究并应用《人人都能成功》这本书所包含的原则--不要仅仅阅读这本书的文字。
　　9.怎样激励自己什么是激励？
　　激励就是鼓舞人们作出抉择并从事行动。激励能够提供动因。动因仅仅是在个人身体内的“内部催动”，例如本能、热情、情绪、习惯、态度、冲动、愿望或想法，能激励人行动起来。
　　希望或别的力量也能引起人的行动，使人希图获得特殊的成就。
　　激励自己和激励别人的关联要是你知道某些原则能激励自己，那么你也会知道这些原则同样能激励别人。反之亦然。
　　如何激励自己是本章所讲的内容。如何激励别人是下章论述的问题。学会用积极的心态去激励你和别人是《人人都能成功》这本书的目的。本书实际上就是一本论述激励的读物。
　　我们讲述别人成功和失败的特殊经历就是为了激励你去从事理想的工作。
　　因此，为了激励自己，你要努力了解激励别人的原则；为了激励别人，你又要努力了解激励自己的原则。
　　养成用积极的心态激励自己的习惯。然后，你就能把握自己的命运。
　　用神妙的成分激励目己和别人什么是神妙的成分？
　　有一个人发现了它。下面就是这个人的故事。
　　他是一位成功的化妆品制造商。十几年前他在65岁时退休了。此后，每年他的朋友们都给他举行诞辰宴会。每逢盛大时际，他们都要求他吐露他的成功秘诀，但每次他都拒绝了。直到他75岁生日时，当他的朋友们半开玩笑、半认真地再一次提出这个要求，他才说道：
　　“你们这些年真是对我再好不过了。现在我该告诉你们我的成功公式。
　　你们知道，除去别的化妆品制造家所用的公式以外，我还加上了神妙的成分。”
　　“这种神妙的成分是什么呢？”人们问他。
　　“我决不答允任何妇女：我的化妆品会使她美丽，但是，我总是给她们以美好的希望。”
　　神妙的成分就是希望！
　　希望就是一个人怀着一个愿望，盼望能获得所想望的东西，并且相信他是能够获得它的。一个人对自己所希望的东西能够有意识地作出反应。
　　而他也能下意识地对内促力起反应，当环境暗示、自我暗示或自动暗示使他发出下意识的心理力量时，内促力就能引起行动。换句话说，激励的因素可有各种类型和级别的不同。
　　每种结果都有一定的原因。你的每个行动都是一定的原因--动机--的结果。
　　例如，希望激励这位化妆品制造商去建立一个有利的事业（商店）。希望也激励妇女们去买他的化妆品。希望也将激励你。
　　激发人类一切行动的10种基本动机在你的每种思想和每个自觉行为的背后，都能发现一定的某种或某几种相结合的动机。分析起来，有10种基本的动机导致产生所有的思想和自觉的行为。没有人是不受到激励而去做任何事的。
　　当你为了任何一定的目的而要激励自己或激励别人时，你就应当清楚地了解这10种基本动机。它们是：
　　（1）自我保护的愿望。
　　（2）爱的情绪。
　　（3）恐惧的情绪。
　　（4）性的情绪。
　　（5）死后生活的愿望。
　　（6）谋求身心自由的愿望。
　　（7）愤怒的情绪。
　　（8）憎恨的情绪。
　　（9）谋求认识和自我表现的愿望。
　　（10）获得物质财富的愿望。
　　消极的情绪好吗？
　　无疑，消极的东西对人是有害的。但是，它们有时候是否也是有益的呢？
　　是的，消极的情绪、感情、思想和态度在使用得适当和正确的情况下，是有益的。
　　因为一种东西如果对于人类是有益的，那么，它对个人也是有益的。很清楚，在进化的过程中，消极的思想、感情、情绪和态度也保护了个人。事实上，这些消极的东西也在阻止人类绝灭。个人的这些消极的东西，像磁铁的负极力量，能有效地排斥别人的消极力量。这几乎是一个普遍的定律。
　　现在，教养、高雅和文明，像人类本身一样，也从原始状态发展起来了。
　　一个社会或环境愈是有教养、愈高雅和愈文明，个人也就愈不需要这些消极的东西了。但是在一个消极的痛苦环境中，一个通情达理的人就该抱着积极的心态，用这些消极的力量，来抗拒他所面临的罪恶。
　　现在让我们弄清楚这些消极的概念。我们且以愤怒、憎恨和恐惧为例：
　　愤怒和憎恨。反对邪恶的正当的义愤是愤怒和仇恨的一种形式。当一个人的国家被敌人攻击时，保护他的国家的愿望，或者保护弱者、反抗狂人的罪恶的攻击，以拯救人类的生命的行动，便都是良好的。必要时则用屠杀来完成这个使命。这是使用消极的情绪和感情的最坏的一种形式来达到一个极有价值的目的的例子。在我们的社会中，一名战士进行爱国主义的战斗，或者一名警察履行维护治安的职责，都是合乎高尚道德的。
　　恐惧。当你处在新的经历和新的环境中时，自然就会通过某些恐惧的情绪警告你保护自己免遭潜在的危害。你可以确信，即使最勇敢的人处在新的环境中也会首先经历一种有意识的或下意识的胆怯或恐怖的感情。如果他发现恐惧对他是不利的，而他又具有积极的心态，他就会消除恐惧，用积极的情绪来代替不称心的消极情绪。
　　你怎样控制情绪和感情呢？
　　人是动物界中唯一有意识的成员，只有人才能通过有意识心理，自觉地从内部控制情绪，而不是受外界的影响被迫去这样做。
　　只有人才能慎重地改变情绪反应的习惯。你愈是文明、有修养、有教养，你就愈能控制好自己的情绪和感情。
　　把行动和理智结合起来，从而就可控制住情绪。例如当你证明了某种恐惧是不恰当的或有害的时，你就能消除这种恐惧。
　　虽然你的情绪不一定总是能立即受理智的支配，但它能立即受行为的支配。因为你能用理智确定不必要的消极情绪，从而激励你行动起来，用积极的感情代替恐惧。
　　要做到这一点，一个有效的方法是使用自我暗示，也就是使用自我命令，说出一句能表达你想要成为什么样人的话。这样，如果你怀有恐惧，而又想成为一个勇敢的人，你就可发出自我命令：“要勇敢！”并且迅速地重复几次。
　　紧接着就进人行动。要成为勇敢的人，就要勇敢地行动。
　　同时要：
　　让你的思想集中到你所应当做和想要做的事情上。
　　只要应用成功公式，你总会取得成功！
　　你是否读过《富兰克林自传》，或者读过贝特吉着的《我怎样在销售中从失败走向成功？》？如男你没有，我们就建议你阅读这两本书。因为这两本书包含一个成功公式。
　　富兰克林在自传里表明：他力图帮助他自己，他写道：
　　我的目的是养成所有这些美德的习惯。我认为最好还是不要立刻全面地去尝试，以致分散注意力，最好还是在一个时期内集中精力掌握其中的一种美德。当我掌握了那种美德以后，接着就开始注意另外一种，这样下去，直到我掌握了13种为止。因为先获得的一些美德可以便利其他美德的培养，所以我就按照这个主张把它们像上面的次序排列起来。
　　富兰克林所列举的13种品德以及他给每种品德所注的箴言（自我暗示）如下：
　　（1）节制。食不过饱；饮酒不醉。
　　（2）寡言。言必于人于己有益，避免无益的聊天。
　　（3）生活秩序。每一样东西应有一定的安放地方；每件日常事务当有一定的时间去做。
　　（4）决心。当做必做；决心要做的事应坚持不懈。
　　（5）俭朴。用钱必须于人或于己有益，换言之，切戒浪费。
　　（6）勤勉。不浪费时间；每时每刻做些有用的事，戒掉一切不必要的行动。
　　（7）诚恳。不欺骗人；思想要纯洁公正；说话也要如此。
　　（8）公正。不做损人利己的事，不要忘记履行对人有益而又是你应尽的义务。
　　（9）适度，避免极端。人若给你应得的处罚，你当容忍之。
　　（10）清洁。身体、衣服和住所力求清洁。
　　（11）镇静。勿因小事或普通不可避免的事故而惊慌失措。
　　（12）贞节。除了为了健康或生育后代起见，不常举行房事，切戒房事过度，伤害身体或损害你自己或他人的安宁或名誉。
　　（13）谦虚。仿效耶稣和苏格拉底。
　　富兰克林进一步写道：
　　接着，按照毕达哥拉斯在他的《金诗篇》里所提出的意见，我认为每日必须检查，因此我想出下面的方法来进行考查。
　　我做了一个小册子，把每一种美德分配到一页。每一页用红墨水划成七行，一星期的每一天占一行，每一行上注明代表星期几的一个字母。我用红线把这些直线划成13条横格，在每一横格的头上注明每一美德的第一个字母。在这横格的适当直行中，我可以记上一个小小的黑点，代表在检查当天该项美德时所发现的过失。
　　富兰克林作的每日自我检查表如下：
　　这是附有重点品德检查表的一例。
　　现在须知如何应用一个公式同了解这个公式是同样的重要。下面告诉你如何应用你的知识。
　　每日自我检查表一个行动公式：
　　（1）订下一整周都将集中力量去实践的一个原则或一种品德。每当一个时机来临时，就以适当的行动作出反应。
　　（2）在接着的第二周集中力量于第二个原则或第二种品德，并让第一个原则为你的下意识心理所接收，如果时机到来了，在你的有意识心理中闪现出“要应用先前的那个原则”的意识，这时你就应用自我发动的警句“立即行动！”，于是你就行动起来了。每次每周集中力量于一个原则，而留下其他原则由习惯来执行，这种习惯是当时机到来时，在你的下意识心理中所形成的。
　　（3）当13种品德的训练完成了时，再重复做一次。在一年内，像这样的循环可完成四次。
　　（4）当你已经获得一种令人满意的品德时，就用一种新的原则去代替一种新的品质、态度或活动，这些都是你所渴望要加以发扬的。
　　现在你已了解了本杰明-富兰克林用以帮助自己的方法。由于《人人都能成功》是一本供你自助的书籍，你因而可能研究富兰克林的方法，并能注意你如何能应用这些原则，你这样做，是很明智的。
　　如果你决定开始实行你自己的计划，但还不能准确地知道开始时该用什么原则，这时你可以用富兰克林的13种品德，或可用本书第2章所讲的17条成功原则。
　　要找到适合于你的工作让我们谈谈关于“福勒制刷公司”创办人的故事。
　　“福勒制刷公司”首要创办人阿尔弗拉德-福勒出身于贫苦的农场家庭，住在加拿大东南的新斯科夏半岛。福勒似乎不能保住他的工作。事实上，在头两年中，他虽努力维持生计，却失去了三件工作。
　　但是，接着在福勒的生活中，发生了根本性的变化。因为他试图销售刷子。就在那时，福勒受到了激励。他开始认识到他的最初的三件工作对他都是不适合的。
　　他不喜欢那些工作。
　　那些工作并非自然而然地来到他的身边，自然而然地来到他身边的工作是销售。他立刻明白了：他会把销售工作做得很出色，他喜爱这种工作。所以福勒把他的思想集中于从事世界上最好的销售工作。他是了不起的人。
　　他成了一个成功的销售员。他在攀登成功的阶梯时，又立下一个目标；那就是创办自己的公司。如果他能经营买卖，这个目标就会十分适合他的个性。
　　阿尔福拉德，福勒停止了为别人销售刷子。这时他比过去任何时候都更为兴高采烈。他在晚上制造自己的刷子，第二天就出售。销售额开始上升时，他就在一所旧棚屋里租下一块空间，雇用一名助手，为他制造刷子。他本人则集中精力于销售。那个最初失去了三件工作的孩子取得了什么样的最终结果呢？
　　福勒制刷公司拥有几千名销售员和数百万美元的年收入！
　　你看，如果你能做自然而来的工作，你就更易于成功。